Prozradím vám princip fungování některých realitních kanceláří a jejich makléřů a zároveň uvedu nejčastější triky realitních kanceláří, které používají (nejen) při lovu svých budoucích klientů.

Realitní praktiky

Ještě než vám přiblížím nejčastější triky realitních kanceláří a jejich makléřů, podívejme se blíže na to, jak kanceláře a makléři fungují, jaké jsou mezi nimi vazby a vztahy.

Nazvěme realitní kanceláře, které mají uzavřenou franšízu, jako „síťové realitní kanceláře“. Tato „síť realitních kanceláří“ může na klienta působit jako „síť poboček“. Situace je ovšem taková, že všechny tyto „pobočky“ si mezi sebou konkurují. Navíc je situace komplikovanější, než u klasického obchodního řetězce, např. fast foodu. V každé této „pobočce“ totiž nedostanete „hamburger s hranolky ani stejně velký, ani stejně usmažený“. Realitní kancelář od Franšízora za poplatek obdrží návod „co a jak“, ovšem jak důsledně Franšízor kontroluje dodržování tohoto „návodu“ už nezjistíte. Stejně tak nevíte, podle jakých kritérií  Franšízor hodnotil odbornou způsobilost franšízanta (majitelů původní realitní kanceláře).

Pokud se nad tímto zamyslíte, je dobré si dále uvědomit, že Franšízor obdrží poplatek z každého obchodního případu, každé „pobočky“, každého makléře. Pokud máte podezření, že toto uspořádání připomíná tříúrovňový MLM (Multi Level Marketing), v modelu franšízor – franšízant – realitní makléř, tak podrobnější pohled pod pokličku získáte po přečtení dalších řádků.

Vztah realitní kanceláře a realitních makléřů

Vztah realitní kanceláře a realitního makléře je v drtivé většině případů „spolupráce na živnostenský list“, kdy se celá věc navenek tváří tak, že realitní makléř je „samostatný podnikatel“. Najdete zde ovšem hned několik znaků, které zřetelně vykazují znaky nelegálního švarcsystému, což nyní ponechme stranou.

Realitní makléř dostává provizi v momentě, kdy úspěšně zrealizuje obchodní případ. Je dobré si uvědomit, že si konkurují nejen „pobočky“, ale i všichni realitní makléři v rámci realitní kanceláře.  Nejen z těchto důvodů realitní kanceláře neustále přijímají nové a nové realitní makléře. Ještě než přejdeme na nejčastější triky realitních kanceláří podívejme si blíže na statut realitních makléřů.

Realitní kanceláře nabízející úschovu

Najdou se lidé, kteří svěří své peníze při úhradě kupní ceny nemovitosti do “úschovy” realitní kanceláře. Takovéto riziko za žádných okolností nepodstupujte. Jak při úhradě kupní ceny postupovat najdete v příspěvku Bezpečná úhrada kupní ceny.

Realitní makléři

Velký problém, (který si řada klientů uvědomí až pozdě), je, že u realitního makléře nejsou kladeny naprosto žádné podmínky na jeho odbornost. Jedná se totiž o volnou živnost, kdy zjednodušeně řečeno potřebujete pouze: dovršit 18 let, platný občanský průkaz a čistý trestní rejstřík. Tomuto pak  velmi často odpovídá i úroveň poskytované služby.

Jak se může přihodit, že někdo, kdo dosud pracoval ve zcela jiném oboru, (např. v pohostinství), podepíše „smlouvu o spolupráci“ s realitní kanceláří a stane se tak „přes noc“ realitním makléřem, navíc mnohdy prezentovaným jako „zaručený odborník na nemovitosti a ještě k tomu u renomované realitní kanceláře? (Která navíc deklaruje, že má „profesionální tým”.)

Důvodů, proč tato situace běžně nastává, je hned několik. Hlavní příčinou je skutečnost, že na mnoho lidí spolehlivě zapůsobí, že realitní kanceláře slibují realitním makléřům vysoce atraktivní výdělky. Některé kanceláře jdou při náboru nových makléřů až tak daleko, že se snaží v nich vzbudit dojem, že peníze z chodníku nestačí sami sbírat, a proto potřebují pomoc (v podobě nového realitního makléře).

Pro lepší pochopení situace je nutné připomenout, že „čerstvý“ (nově podepsaný) realitní makléř uzavírající smlouvy s realitní kanceláří tuší jen velmi mlhavě, co přesně ho následně čeká. A jen opravdu málokterý ví, že po absolvování úvodního školení obdrží telefon a jeho klíčovým úkolem bude doslova bombardovat telefonáty majitele nemovitostí, kteří právě kdesi podali inzerát, že chtějí prodat nemovitost.

V neposlední řadě je třeba uvést fakt, že realitní kanceláře naprosto běžně „přijímají kohokoli, kdo se přihlásí“. Pokud totiž realitní makléř, (se kterým realitní kancelář „spolupracuje na živnostenský list“) obchodní případ neuzavře, nic si nevydělá, „je živnostník“ a realitní kancelář prakticky nic nestojí.

Pokud si někdo myslí, že připravovaný Zákon o realitním zprostředkování  automaticky zlepší stávající situaci, tak je to především proto, že neví, jak toto odvětví funguje a inspiruje se pouze mediální zkratkami a povrchními znalostmi. Pro klienty realitních kanceláří (což jsou u nás většinou majitelé nemovitostí, kteří chtějí prodat, či pronajmout) bude mít zákon pozitivní důsledky až v daleké budoucnosti, rozhodně ne hned. Otázkou pak zůstává, nakolik to bude díky tomuto zákonu.

Triky realitních kanceláří a jejich makléřů

Následující část vám přiblíží nejčastější triky realitních kanceláří a jejich makléřů.

Trik č. 1 falešný zájemce

Majiteli představený (popisovaný) zájemce o koupi je falešný, nikoli skutečný. Má většinou za úkol buď podpořit tvrzení makléře, že má databázi zájemců (viz. trik č. 4 dále). Později může falešný zájemce vytvořit tlak na snížení ceny. Např. tím, že dá fiktivní nabídku, že koupí za nižší cenu. Následně použije makléř trik, že tento zájemce dal přednost jiné nemovitosti (viz. trik č. 6 dále). Makléř začne nově inzerovat za sníženou cenu. Od začátku makléř věděl, že nemovitost je za danou cenu neprodejná (viz. trik č. 7 dále).

Trik č. 2 sháním byt v této lokalitě

Jeden z nejoblíbenějších triků je vhození papírku „Sháním byt v této lokalitě“ s telefonním číslem do poštovní schránky (lze jej také spatřit na sloupech veřejného osvětlení, apod.). Dotyčný si přijde byt prohlédnout a pořídí si několik fotografií. Po ukončení prohlídky se vám přizná, že je realitní makléř (případně řekne, že shání byt pro klienta, známého, atd.). Následně nafocený byt (klidně bez vašeho vědomí či svolení) začne nabízet v inzerci. Tyto praktiky lze dále podpořit trikem č. 1 falešný zájemce, kterého lze přivést hned napoprvé, případně až v další fázi. „Sháním byt v této lokalitě“ je tedy (maskovaná) forma náběru nové zakázky (podrobněji viz. trik č. 4) ze strany makléře. V případě, že by majitel nemovitost byl ochoten prodat výrazně pod cenou, koupí jej přímo majitel realitní kanceláře (šéf dotyčného makléře), nebo někdo nastrčený.

Trik č. 3 sháním byt pro svého klienta

Další variantou triku sháním byt v této lokalitě je „Sháním byt pro svého klienta“. Princip je totožný.

Trik č. 4 databáze klientů

Výrazně vylepšená a zároveň víceúrovňová (viz. varianty A, B a C  dále) verze triku sháním byt pro svého klienta je: „Máme velkou databázi klientů“ (poptávající nemovitost jako je ta vaše). Trik má navodit v prodávajícím pocit, že makléř má dlouhý seznam lidí, kterým vůbec nezáleží na ceně, neví co s penězi a koupí jakoukoliv nemovitost, a to za jakoukoliv cenu. 

Vězte, že zájemci o koupi nejsou žádní nemyslící tvorové. Naopak. Pečlivě sledují, vyhledávají podle různých filtrů, cen, atd. Mají na inzertních portálech nastavené tzv. “hlídací psy”. Jakmile se objeví nová nabídka dle zájemcem nastavených parametrů, přijde jim avízo na email. Ti, kdo nastaveného hlídacího psa nemá, si pak inzeráty prohlíží obvykle v práci (tzn. poměrně často), a závisí na tom, co je za den, jaké je počasí a případně množství kolegů, kteří ho při tom mohou přistihnout. A nyní zpět k oné “databázi klientů”:

Varianta A triku

Podáte inzerát (jedno na jaký internetový inzertní portál), že prodáváte nemovitost. Okamžitě vás začnou nahánět realitní makléři a jsou schopni vám na pár dnů “vyřadit telefon z provozu”. Obvykle jsou to ti největší začátečníci v oboru, kteří nemají žádnou jinou možnost, jak sehnat zakázku. (A to i přesto, že jste výslovně uvedli, že si nepřejete být kontaktováni realitní kanceláří.) Bude vám volat jeden za druhým. Je to proto, že realitní kanceláře používají software na tzv. monitoring inzerce. 

Tzn. pokud vy, jako soukromá osoba podáte kdekoliv inzerát, a tento software okamžite ve stejnou minutu spolehlivě detekuje, že jste jej podali. Tento software má k dispozici každá síťová realitní kancelář, a přístup do něj každý její makléř. To je důvod, proč vás makléři nahánějí, i když výslovně uvedete, že o spolupráci nemáte zájem. 

Makléři všech možných kanceláří vám následně po emailu a telefonu (často podle předem připraveného scénáře, tzv. skriptu, na který jsou realitní makléři často školeni) začnou slibovat všechno možné, a také i nemožné. Mj. vám sdělí i to, že mají velkou databázi klientů poptávající nemovitost, jako je ta vaše. Až nakonec většina majitelé po nějaké době podlehne. Jedná se o tvz. náběr nové zakázky. Během něj bývají využívány a kombinovaný veškeré zde popsané triky realitních kanceláří a jejich makléřů. Náběr má pro realitního makléře vyústit uzavřením smlouvy o zprostředkování mezi prodávajícím a zprostředkovatelem.

Vězte, že pokud už realitní makléř nějakou databázi zájemců skutečně má, tak ti, co jsou v databázi evidováni, mají v drtivě většině přesně opačný zájem, než vy, jako prodávající. Sdělí totiž makléři: “až se něco objeví za dobré peníze (čti nevýhodně pro prodávajícího), dej vědět, dlužen ti nezůstanu.” 

V tom případě tedy makléř primárně pomáhá zájemci o koupi sehnat vhodnou nemovitost (za což mu kupující uhradí odměnu). Dotyčnému makléři, pak mělo stačit předat váš kontakt (jako majitele nemovitosti) svému klientovi z databáze. Nebylo třeba, aby po vás vůbec kontaktoval. Už vůbec by po vás neměl nic chtít. A už vůbec ne svolení vaši nemovitost inzerovat. To pak totiž znamená, že ohledně databáze si vymýšlel a jedná se o (maskovaný) náběr nové zakázky. 

Zároveň se můžete zkusit zamyslet nad tím, pro koho je asi výhodné nabízet vaši nemovitost někomu „z databáze klientů“ Vy jako prodávající chcete nabízet co největšímu počtu zájemců. Nikoliv pouze nějakým zájemcům z něčí databáze.

Varianta B triku

Spočívá v tom, že realitní makléř vám na nezávaznou schůzku (prohlídku) do vaší nemovitosti přivede falešného zájemce (trik č. 1) z “databáze klientů”. Následně v rámci prohlídky s falešným zájemcem makléř byt nafotí a (klidně bez vašeho vědomí či svolení) začne nabízet v inzerci.

Varianta C triku

Sofistikovanější metoda spojená s dříve zmiňovanou víceúrovňovostí triku “databáze klientů”. Najdete dopis (leták) ve schránce, kde vás buď přímo, nebo nepřímo (pod maskováním, že v této lokalitě dotyčný prodal/sháněl nemovitost pro svého klient) upozorňuje že má databázi klientů. Tento dopis (reklama) slouží primárně k tomu, aby potencionální prodávající, (který uvažuje prodat nějakou nemovitost) vyšachoval konkurenci. A to hned dvakrát: jednak tím, že prodávající půjde rovnou k makléři (realitní kanceláři) která má “rozsáhlou databázi klientů”. Druhak tím, že majitel nemovitost se vůbec nepokusí inzerovat nemovitost sám. Nemovitost se tak tím pádem neobjeví inzerci a tedy ani v softwaru na monitoring inzerce. Ostatní makléři tak nebudou mít šanci provádět náběr přes monitoring.  

Databáze klientů patří (a její modifikace) patří mezi nejčastější triky realitních kanceláří a jejich makléřů.

Jak usvědčit sebe sama

Jistá makléřka jedné “síťové realitní kanceláře” mi sdělila, že “byt je v pořádku a že má v databázi cca 300 klientů, pro které shání vhodnou nemovitost, kterým by chtěl byt nabídnout. Celkem jich pak prý má její kancelář přes 7 000”. Domluvili jsme se na výši provize a ostatní podmínkách. Následně jsem jí odsouhlasil, že byt může všem zájemcům z databáze nabídnout, ale v žádném případě jej nesmí inzerovat na žádném z realitním portálů. Začalo těžko popsatelné vykrucování, vytáčky atd. Nakonec se situace vyvinula tak, že bez možnosti inzerce nebyla schopna přivést “ani jednoho ze svých 300 ani 7 000 zájemců v databázi”. Tento příklad nejlépe a nejpřesněji demonstruje, co znamená a jak funguje databáze klientů. 

Trik č. 5 vážný zájemce

„Opravdu, mám vážného zájemce! Potřeboval bych akorát …“ Nikdo takový většinou není. Jedná se o další triky realitních kanceláří a jejich makléřů v rámci náběru nové zakázky.

Trik č. 6 klient dal přednost jiné nemovitosti

Klient dal přednosti jiné nemovitosti. Pokusím se vám sehnat jiného. Lze kombinovat se všemi předchozími triky.

Trik č. 7 slibování nereálné prodejní ceny

Zde zůstává otázkou, zda se jedná o trik nebo záměrné uvedení v omyl resp. podvodné jednání. Realitní kanceláře a jejich realitní makléři se v rámci bitvy o klienta uchylují k heslu „slibem nezarmoutíš“ a klientovi naslibují, že jeho nemovitost prodají za naprosto nereálnou cenu. Pro majitele bývá těžké nepodlehnout tomuto lákavému vábení. Realitní kancelář pak nemovitost za tuto nereálnou cenu nějakou dobu nabízí, přičemž záměr je nechat nebohého majitele pořádně „vycukat“ a následně si po uplynutí určité doby vynutit svolení ke slevě, která teprve nabídkovou cenu přiblíží do reálných hodnot. Až pak začíná skutečný prodej. Tento trik lze opět vhodně kombinovat s dříve uvedenými triky.

Trik č. 8 okamžitý výkup v hotovosti

„Vykoupíme rychle jakoukoli nemovitost v hotovosti!” Pokud vám realitní kancelář „dá peníze na ruku za vaši nemovitost“ tzn. fakticky jí od vás nejprve koupí (stane se majitelem) a až následně jí prodá někomu dalšímu, je potřeba si uvědomit některé aspekty. Pokud totiž realitní kancelář koupí nemovitost za účelem jejího dalšího prodeje, musí do této výkupní ceny, promítnout, tedy výkupní cenu ponížit: daň z příjmu (15 % resp. 19 % /dle toho, zda půjde o fyzickou či právnickou osobu/) z rozdílu výkupní ceny a prodejní ceny novému majiteli, kterému ji dále přeprodá), náklady na cizí kapitál, peníze na transakci si často půjčují od nebankovních institucí (cca 5 % z výkupní ceny) a obchodní marži (cca 4-5 % kam promítne své náklady s transakcí spojené a svůj zisk). V horším případě pak ještě DPH. Obvykle tedy při tomto “způsobu prodeje” přijdete o cca 1/5 – 1/4  kupní ceny.

Trik č. 9 neplatíte provizi

„Neplatíte provizi!“ paří mezi nejoblíbenější triky realitních kanceláří. Pokud vám toto někdo tvrdí, tak věřte, že vám neříká celou pravdu. Alternativní verze tohoto sloganu zní: „Neplatíte provizi! Provizi platí kupující (a my sami určíme její výši a ideálně vám ji nesdělíme).“  Jinými slovy: o tuto provizi dostanete méně a někdo vás chce napálit hned od začátku. Konkrétní příklad řečí čísel: realitní kancelář s vámi podepíše smlouvu, že nemovitost prodá a vy za prodej zinkasujete 3.500.000,- s tím, že neplatíte provizi (a hradí ji kupující). Následně nemovitost prodá za 3.850.000,- (přičemž realitní kanceláři bylo od počátku jasné, že nemovitost bude prodejná za vyšší cenu, než dohodnutých 3.500.000,-) Vám vyplatí oněch dohodnutých 3.500.000,- a zbylých 350.000,- si ponechá. Toto je „Neplatíte provizi!“ v praxi.

Trik č. 10

Triky realitních kanceláří a jejich makléřů výše uvedené jsou základní, ale nejedná se zdaleka o výčet kompletní…