Jestliže se rozhodnete prodávat nemovitost a zároveň je pro vás důležité realizovat prodej za co možná nejvyšší cenu , čeká vás již v počáteční fázi několik úkolů. Mezi ty první patří zvolení vhodné prodejní strategie. Podle zvolené prodejní strategie vyberete způsob propagace. Výchozí nabídkovou cenu je potřeba stanovit v souladu s prodejní strategií a tržní hodnotou prodávané nemovitosti. Dále vás čeká příprava nemovitosti na prodej, zdokumentování prodávané nemovitosti a příprava její prezentace. V případě, že prohlídka se zájemce proběhne úspěšně a následně se dohodnete na prodeji, potřebujete zajistit převod vlastnických práva a bezpečný způsob úhrady kupní ceny. Poté můžete přistoupit k předání nemovitosti. Zaměřme se nyní na nejčastější chyby při prodeji nemovitosti. Čím méně chyb budete během celého procesu prodeje dělat, tím lepšího výsledku máte šanci dosáhnout.

Volba prodejní strategie, výchozí nabídková cena, propagace

Nejprve se zaměříme na chyby při prodeji nemovitosti, které vznikají hned v úvodní fázi. S ohledem na typ a vlastnosti prodávané nemovitosti je nejprve třeba vhodně  zvolit časový horizont, během kterého (v ideálním případě) chcete najít zájemce ochotného ke koupi. K tomu je potřeba vybrat vhodnou prodejní strategii. Tuto strategii pak potřebujete podpořit správným způsobem propagace (který mj. zahrnuje kdy, kde a jakým způsobem bude nemovitost nabízena) a zároveň je třeba vhodně stanovit výchozí nabídkovou cenu, a to jak s ohledem na zvolenou prodejní strategií, tak i v souladu s tržní hodnotou prodávané nemovitosti.

Zde je velmi důležité vyzdvihnout, že pokud je nabídková cena v rozporu s tržní hodnotou (jak odhadnout tržní hodnotu naleznete v článku Tržní hodnota nemovitosti) má to pro prodávajícího velmi neblahé důsledky.

Pokud je nabídková cena nemovitosti výrazně nižší, než její tržní hodnota, prodej se uskuteční za výrazně nižší cenu, než je na trhu běžné. Sem patří (téměř) všechny případy, kdy byl prodej nemovitosti uskutečněn během několika málo dnů.

V případě, kdy je nabídková cena nemovitosti výrazně vyšší, než její tržní hodnota obvykle nastávají tyto situace:

Díky chybně zvolenému mixu prodejní strategie, způsobu propagace a nabídkové ceny dochází ke slabému využití potenciálu období největšího zájmu o vaší nemovitost ze strany zájemců.

Pokud se nemovitost inzeruje déle, než je u takového typu obvyklé, ztrácí v očích řady zájemců na atraktivitě. Předpokládají, že je něco v nepořádku a začnou jí přisuzovat negativní vlastnosti (bez ohledu na to, zda je skutečně má).

Až si uvědomíte, že máte špatně stanovenou nabídkovou cenu, rozhodnete se slevit. Třeba i výrazně. Efekt slevy pak ale bývá mnohdy výrazně menší, než očekáváte, protože někteří zájemci už vaší nabídce dali nálepku “ležáku” či problémové nemovitosti.

Příprava na prodej a kvalita prezentace

Jak minimalizovat chyby při prodeji nemovitosti během samotné přípravy nemovitosti k prodeji vás může inspirovat příspěvek Příprava nemovitosti na prodej, který se této problematice věnuje podrobněji.

Nyní se zaměřme na prezentaci prodávané nemovitosti. Situace, kdy je úroveň prezentace nabízené nemovitosti nízká nebo forma prezentace nevhodně zvolená, má pro prodávajícího opět nežádoucí dopady. V nabídce jsou totiž další, pro prodávajícího konkurenční nemovitosti, které pro zájemce představují alternativu k vaší nemovitosti. Pokud jsou konkurenční nemovitosti prezentovány lépe, vhodněji a jsou v podobné cenové relaci, mnoho zájemců půjde na prohlídku nejprve tam. Pro méně zběhlého prodávajícího může být velice obtížné dokázat určit které nemovitosti v nabídce budou zájemci považovat za konkurenční.

Prohlídky se zájemci

Další chyby při prodeji nemovitosti vznikají v rámci prohlídky se zájemcem. Prodávající si často neuvědomuje dvě zásadní skutečnosti, které jsou při snaze o dosažení nejvyšší možné prodejní ceny často naprosto klíčové.

Za prvé, prohlídka nemovitosti je ve skutečnosti specifické obchodní jednání. Chcete-li mít skutečnou šanci na opravdový úspěch, je potřeba se velmi dobře připravit. Pokud jste se pečlivě přichystali, ještě potřebujete umět toto specifické obchodní jednání správným způsobem zvládat.

Za druhé, v případech, kdy se zájemcem o koupi v rámci prohlídky jedná přímo majitel, jsou jeho obchodní možnosti a manévrovací prostor výrazně více omezené oproti variantě, kdy majitele někdo profesionálně zastupuje.

Příčin je hned mnoho a jsou různého charakteru: některé vychází z osobního vztahu majitele k nemovitosti, který je zájemcem velmi často nedobře vnímán (dokonce i lidé jejichž povoláním je obchodní činnost nedokáží správně pracovat se situací kdy jim je zájemce nesympatický), nezvládnutí navození správné atmosféry, jiné pramení z absence zkušeností s tímto specifickým jednáním (je těžké nedělat chyby, když ani nevíte, že se chyba právě stala), komplikací rovněž bývá nedostatečné umění čelit námitkám zájemce, další příčiny vycházejí z nesprávného vedení průběhu prohlídky (co se snažit o zájemci dozvědět, čím, jak a kde prohlídku začít, atd.) a další důvody.

Samostatnou kapitolou (proč je pro prodávajícího velmi nevýhodné, aby se prohlídky účastnil) je, že prodávající nechce (přesněji “nemůže”) před kupujícím ztratit tvář. Je přímým účastníkem celé transakce a nemá tedy ze své pozice zdaleka tolik manévrovacího prostoru pro různé taktiky obchodního jednání.

Sami, či s odborníkem

Nemovitost může nabízet každý. V předchozím textu jsou uvedena vybraná úskalí, která na prodávajícího číhají. Jejich výčet rozhodně není kompletní. Platí, že čím více chyb prodávající během celého prodeje udělá, tím větší výhoda pro kupujícího a nižší dosažená prodejní cena. Naproti tomu prodej za nejvyšší možnou cenu je zcela jiná disciplína, která vyžaduje profesionální postup podložený mnoha znalostmi, dovednostmi a zkušenostmi. Pokud si tedy vyberete skutečného odborníka, je prakticky jisté, že vaši nemovitost prodá za vyšší cenu, než za kterou to zvládnete sami.

Pro prodávajícího ovšem nemusí být snadné rozeznat, kdo odborníkem je a kdo nikoliv. Hlavní problém (který si řada prodávajících neuvědomí) je, že na realitního makléře působícího pod hlavičkou realitní kanceláře nejsou kladeny žádné podmínky na jeho odbornost (není požadované naprosto žádné stavební ani ekonomické vzdělání). Jedná se totiž o volnou živnost, kdy v zásadě potřebujete pouze: dovršit 18 let, platný občanský průkaz a čistý trestní rejstřík.

Chyby při prodeji nemovitosti v rámci převodu vlastnického práva

Následující chyby při prodeji nemovitosti spadají do samostatné kategorie spojené zejména s převodem vlastnického práva a úhradou kupní ceny.

Je dobré vědět, jakým způsobem hodlá konkrétní zájemce koupi financovat (zda se v případě využití hypotéčního úvěru jedná o úvěr předschválený, atd.). Ať už z důvodu představy ohledně doby trvání transakce, přípravy smluv a dalších kroků směřujících k předání nemovitosti.

Potřebujete zajistit převod vlastnických práva a úhradu kupní způsobem přijatelným pro kupujícího a sami nic neriskovat. Podcenění právní stránky může přinést značné časové průtahy a v krajních případech vést k situaci, kdy nebudete mít peníze, ani nemovitost.

Zájemce je většinou ochoten zaplatit, až když má jistotu, že dojde k převodu vlastnického práva. Vy zároveň chcete mít jistotu, že peníze opravdu dostanete. Řešením této situace je tzv. úschova (více informací naleznete v příspěvku Bezpečná úhrada kupní ceny). Kromě uzavření kupní smlouvy je tedy třeba ještě uzavřít smlouvu o úschově. Pokud bude zájemce pro financování chtít využít hypotéční úvěr, čeká vás ještě podpis zástavní smlouvy.

Prostřednictvím formuláře provedete návrh(y) na vklad na příslušný  Katastru nemovitostí. Katastr označí tzv. plombu, která oznamuje, že nemovitost je dotčena změnou (probíhá řízení o povolení vkladu). Během ochranné lhůty (20 dnů) katastr vyrozumí účastníky, že mu byl návrh na vklad doručen. Po jejím uplynutí bude řízení pokračovat. Pokud katastr shledá na návrhu či smluvní dokumentaci vady, vyzve vás k jejich odstranění. Pokud tak neučiníte v požadované lhůtě, řízení pozastaví. Je chybou nemít pro tyto situace smluvně ošetřenou součinnost kupujícího a prodávajícího.

Provedení vkladu je realizováno na základě rozhodnutí o povolení vkladu. Katastr následně zasílá vyrozumění o provedeném vkladu.

Předání nemovitosti rovněž vyžaduje určité formální náležitosti.

Informace týkající se PENB naleznete v příspěvku Průkaz energetické náročnosti budovy.